KPI ’s para Autónomos e Microempreendedores

No mundo corporativo, os KPI ’s – Key Performance Indicators ou Indicadores de Desempenho, em português, são o terror do final de um ciclo de trabalho, tanto para o funcionário, quanto para o empregador. Isso deve-se ao facto dos seres humanos serem resistentes a julgamento, ainda mais de forma tão directa e precisa.

Porém, acredito eu que os KPI ’s foram criados justamente para ajudar-nos a evoluir, mostrando-nos onde estamos, o que fizemos e como podemos melhorar.

Por isso, penso que todo autónomo e microempreendedor deve ter a maturidade e imparcialidade de se auto-avaliar e avaliar o seu negócio, pois só assim saberá se está a traçar o caminho para o sucesso da forma correcta.

O que são KPI ’s?

KPI

“Nada mais são do que valores mensuráveis que demonstram quão eficazmente uma empresa está a alcançar os seus principais objectivos comerciais.”, de acordo com o website Klipfolio.

Significa com isso dizer que precisamos de ter os objectivos do negócio devidamente delineados para criar KPI ’s que ilustrem a evolução do negócio em direcção aos desejados objectivos.

Ler também: Como definir os teus objectivos profissionais

Que KPI ’s aconselho para autónomos e microempreendedores?

Primeiro, é importante que saibas que informação queres extrair antes de decidir que KPI ’s serão os mais adequados para o teu negócio. Ou seja, por mais que existam KPI ’s padronizados, cada negócio tem características muito específicas e só tu é que conheces as do teu negócio.

Segundo, tens de escolher a periodicidade de medição dos KPI ’s para uma leitura mais apurada. Tanto para iniciantes, quanto para os mais experientes empreendedores, não aconselho a observar as métricas dos indicadores num período inferior a três meses, pois podem correr o risco de não dar tempo suficiente de implementação de uma acção para poder avaliá-la.

Ler também: 5 passos para definires os teus objectivos em 2021

Dito isso, vou sugerir abaixo KPI ’s de acordo com áreas-chave de todos os negócios e que acredito serem fáceis de monitorar, principalmente para profissionais com pouco ou sem tempo algum.

1. Marketing digital

KPI

Começo por este porque o mundo do marketing digital tornou-se na porta de entrada para o mercado de muitos negócios, principalmente pela janela das redes sociais. Relativamente às mesmas, lê este artigo sobre como definir a estratégia de marketing e que KPIs usar.

Outra ferramenta do marketing digital que aconselho alguns autónomos e microempreendedores a ter é uma página online com o máximo de informação centralizada sobre o empreendedor e o negócio. Isso pode ser um website, um documento em PDF convertido em URL ou até um Linktr.ee bem organizado.

Se optares por um website, podes usar indicadores de desempenho como número de sessões, páginas mais visitadas e visitantes novos VS visitantes recorrentes.

2. Vendas

KPI

Para esta área do negócio, penso que a Taxa de conversão é o indispensável. Este indicador representa o número de potenciais clientes (leads) que realmente converteram-se em clientes. Isto é, vendas feitas. O seu resultado é em percentagem.

Para calculares a tua taxa de conversão, tens de dividir o número de clientes pelo número de leads e multiplicar por 100, conforme fórmula abaixo:

Clientes/leads x 100 = Taxa de conversão

Imaginemos que tenhas conseguido contactar 30 leads e no final tenhas conseguido 7 clientes. A tua de conversão seria a seguinte:

7 (clientes) /30 (leads) *100 = 23,3% (taxa de conversão)

Os elementos dessa fórmula podem ser preenchidos em diferentes fases do negócio:

  • Visitantes dos teus canais de marketing VS interessados que te concataram
  • Interessados VS leads
  • Leads VS clientes

E só para que saibas, uma taxa de conversão de 5% a 20% é uma taxa de sucesso.

3. Relação com o cliente

Relação cliente

Esta área é uma das mais sensíveis do negócio e o seu sucesso pode ser mensurado de numerosas formas. No entanto, para autónomos e microempreendedores simplicidade é a palavra de ordem.

Sendo assim, aconselho que não deixes de medir o nível de satisfação e a retenção de clientes.

O primeiro tem obviamente a ver com quão satisfeitos os clientes ficam ao consumir os teus sérvios/produtos. Para conseguir mensurar isso, podes fazer uso das numerosas plataformas digitais com formulários gratuitos, ou até fazê-lo presencialmente, na tua última interacção com o cliente.

A retenção de clientes vai obrigar-te a criar um serviço de pós-venda eficaz, que servirá de canal para te manteres em contacto com clientes passados e reconvertê-los em clientes que voltam a consumir os teus serviços/produtos.

Considero este indicador um dos mais importantes porque trata-se da fidelização do cliente e sabendo eu que é 5 a 25 vezes mais dispendioso conseguir novos clientes do que manter os antigos, vale a pena o esforço. Existe inclusive uma fórmula para a taxa de retenção de clientes:

Taxa de retenção de clientes = [(CE – CN) / CS] x 100

Onde:
CE = Número de clientes no final de um determinado período
CN = Número de clientes novos, adquiridos num determinado período
CS = Número de clientes no início de um determinado período

Imaginemos que no início de um mês tenhas 30 clientes. No final deste mesmo mês consegues mais 5, mas perdes 3. Isso significa que, no final do mês tens 32 clientes (30+5-3). A tua taxa de retenção seria a seguinte:

[(32-5) / 30] x 100 = 90%

Escusado é dizer que quanto mais alta for a tua taxa de retenção, melhor e que esse indicador de desempenho só é aplicável depois do teu primeiro cliente.

4. Finanças

Finanças

Simplesmente não podemos deixar de incluir a gestão financeira como uma área-chave de um negócio, e por isso aconselho-te a usar os seguintes KPI ’s:

  • Crescimento de receitas: calcula-se com a seguinte fórmula

(Receitas do período corrente – Receitas do período anterior) / Receitas do período anterior

Digamos de no mês de fevereiro (período anterior) facturaste AKZ 200.000 e no mês de março (período corrente) a facturação é de AKZ 250.000. Atenção que facturação não é lucro!

(250.000 – 200.000) / 200.000 = 0,25%

  • Fontes de receita: por cliente e por serviço. Analisa qual é a tua maior fonte de receita para determinares quem são os teus clientes e serviços/produtos mais rentáveis
  • Concentração de receitas: se mais de 50% das tuas receitas vêm somente de um cliente, precisas de investir em marketing porque se esse cliente deixa de consumir os teus serviços/produtos, o teu negócio vai abaixo.
  • Lucro: este é o resultado das receitas menos as despesas. Obviamente, queres mantê-lo positivo e em crescimento constante

Ler também: Como gerir o teu dinheiro para teres um negócio próprio

Conclusão

Parabéns por teres chegado ao final deste longo artigo! Se o fizeste, é porque estás mesmo comprometido com o teu negócio e eu admiro-te por isso.

Se precisares de ajuda para perceber melhor e usar esses KPI ’s, é só entrares em contacto directo pelo meu WhatsApp aqui.

KPI ’s podem ser a parte do negócio que nos faz gostar um pouco menos de ser empreendedor, mas de certo também é a parte que torna o nosso negócio mais palpável e as nossas expectativas mais realistas.

Encontra os que funcionam para ti e para a tua evolução desejada e monitora-os com disciplina e seriedade, pois só assim serás um péssimo infeliz com um negócio bem-sucedido e milhões (de dólares) na conta ;).

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